De ce este important prețul unui produs
Prețul unui produs nu trebuie stabilit la întâmplare și nici copiat automat de la concurență. Un preț bun acoperă costurile, susține activitatea și reflectă valoarea pe care produsul o oferă clientului.
Dacă prețul este prea mic, poți ajunge să vinzi mult fără să obții un rezultat suficient pentru a acoperi timpul, materialele și cheltuielile. Dacă este prea mare, produsul poate părea greu de justificat. Soluția este să combini două perspective:
– cât te costă să creezi și să vinzi produsul;
– cât de util și valoros este produsul pentru client.
1. Calculează toate costurile produsului
Primul pas este să afli costul real al unui produs. Nu lua în calcul doar materia primă sau prețul de achiziție. Include toate cheltuielile care contribuie la realizarea și vânzarea acestuia.
Costuri directe
Costurile directe sunt legate în mod clar de fiecare unitate produsă sau vândută. Exemplele pot include:
– materii prime;
– ambalaj;
– etichete;
– manoperă directă;
– comisioane pentru procesarea plății;
– transportul aferent unei comenzi;
– costuri de personalizare.
De exemplu, dacă vinzi un obiect decorativ, costul direct poate include materialele, cutia, eticheta și timpul necesar pentru asamblare.
Costuri indirecte
Costurile indirecte nu pot fi asociate întotdeauna unei singure unități, dar sunt necesare pentru funcționarea activității. Printre acestea se numără:
– chiria;
– utilitățile;
– software-ul folosit pentru administrare;
– fotografiile și materialele de prezentare;
– publicitatea;
– contabilitatea;
– întreținerea echipamentelor;
– timpul petrecut pentru comunicarea cu clienții.
Pentru a le include în calcul, estimează câte produse vinzi într-o perioadă. Apoi împarte costurile indirecte lunare la numărul estimat de produse.
De exemplu, dacă ai costuri indirecte de 1.000 de lei pe lună și vinzi 100 de produse, partea alocată fiecărui produs este de 10 lei.
Calculează costul total unitar
Formula de bază este:
Cost total unitar = costuri directe pe produs + costuri indirecte alocate unui produs
Dacă un produs are costuri directe de 35 de lei, iar costurile indirecte alocate sunt de 10 lei, costul total unitar este de 45 de lei.
Este util să revizuiești această valoare periodic. Prețurile materialelor, costurile de transport și volumul vânzărilor se pot schimba.
2. Stabilește marja dorită
După ce cunoști costul total, trebuie să decizi ce marjă vrei să obții. Marja reprezintă diferența dintre preț și cost, exprimată de obicei ca procent din preț.
Formula este:
Marjă = (Preț – Cost total) / Preț × 100
Dacă un produs costă 45 de lei și este vândut cu 75 de lei, marja este:
(75 – 45) / 75 × 100 = 40%
Este important să faci diferența dintre marjă și adaos. Adaosul se calculează în raport cu costul, nu cu prețul:
Adaos = (Preț – Cost total) / Cost total × 100
În exemplul de mai sus, adaosul este de aproximativ 66,7%.
Dacă vrei să stabilești prețul pornind de la o marjă țintă, poți folosi formula:
Preț = Cost total / (1 – marja dorită)
Pentru un cost de 45 de lei și o marjă dorită de 40%:
45 / (1 – 0,40) = 75 de lei
Alege marja în funcție de tipul produsului, nivelul de risc, timpul implicat și așteptările pieței. Nu există un procent potrivit pentru toate produsele.
3. Înțelege valoarea oferită clientului
Costurile îți arată care este limita minimă pentru un preț sustenabil. Valoarea percepută te ajută să înțelegi cât este dispus clientul să plătească pentru beneficiile primite.
Valoarea nu înseamnă doar calitatea fizică a produsului. Ea poate include:
– economisirea timpului;
– rezolvarea unei probleme;
– ușurința de folosire;
– designul;
– durabilitatea;
– siguranța procesului de cumpărare;
– livrarea rapidă;
– serviciul de asistență;
– personalizarea;
– experiența generală.
Un produs simplu poate avea o valoare mare dacă rezolvă o problemă frecventă sau dacă este prezentat într-un mod clar și convingător.
Pune întrebările potrivite
Pentru a evalua valoarea, discută cu potențialii clienți și observă comportamentul lor. Poți întreba:
– Ce problemă vrei să rezolvi?
– Ce alternative ai încercat?
– Ce criterii contează cel mai mult?
– Ce te-ar face să alegi acest produs?
– Ce element ți se pare cel mai util?
– Ce preț ți s-ar părea rezonabil?
Răspunsurile te pot ajuta să identifici beneficiile reale, nu doar pe cele pe care presupui că le apreciază clienții.
4. Analizează alternativele de pe piață
Compară produsul cu alternativele disponibile, dar nu te limita la o listă de prețuri. Studiază și diferențele dintre oferte:
– ce primește clientul pentru prețul plătit;
– cât de bine este prezentat produsul;
– ce durată de livrare este oferită;
– ce condiții de retur există;
– cât de ușor poate clientul cere ajutor;
– ce reputație are fiecare furnizor.
Un preț mai mare poate fi justificat dacă produsul oferă un avantaj clar. În același timp, un preț mai mic nu este automat mai atractiv dacă ridică întrebări despre calitate, livrare sau servicii.
5. Alege o strategie de preț
După analiza costurilor și a valorii, poți alege una dintre mai multe abordări.
Preț bazat pe cost
Adaugi o marjă peste costul total. Metoda este simplă și ușor de administrat, dar poate ignora valoarea percepută de client.
Preț bazat pe valoare
Stabilești prețul în funcție de beneficiile oferite și de disponibilitatea clienților de a plăti. Această abordare funcționează mai bine când produsul are diferențiatori clari.
Preț pe niveluri
Creezi mai multe variante, de exemplu:
– varianta de bază;
– varianta standard;
– varianta completă.
Nivelurile îi oferă clientului posibilitatea de a alege și te ajută să servești mai multe bugete fără să modifici produsul principal.
Preț de introducere
Pentru un produs nou, poți folosi temporar un preț de lansare sau un beneficiu suplimentar. Stabilește însă dinainte durata ofertei și prețul normal, pentru a evita confuzia.
6. Testează și ajustează
Primul preț nu trebuie să fie definitiv. Monitorizează câteva date relevante:
– numărul de vizite;
– rata de conversie;
– numărul de comenzi;
– valoarea medie a comenzii;
– întrebările și obiecțiile clienților;
– profitul rămas după costuri.
Poți testa două variante de preț în perioade comparabile, păstrând aceleași condiții de prezentare și livrare. Schimbă câte un singur element odată, pentru a înțelege mai ușor rezultatul.
Nu ajusta prețul la fiecare reacție izolată. Caută tendințe și acordă suficient timp fiecărei variante.
Greșeli frecvente de evitat
Printre cele mai comune greșeli se numără:
– calcularea prețului doar după costul materialelor;
– ignorarea timpului de lucru;
– copierea prețurilor concurenței;
– aplicarea unei reduceri permanente;
– folosirea unor calcule neactualizate;
– presupunerea că un preț mic convinge orice client;
– prezentarea slabă a beneficiilor produsului.
Un preț bine stabilit este susținut de o descriere clară, imagini relevante și explicații simple despre ceea ce primește clientul.
Concluzie
Pentru a stabili prețul unui produs, începe cu costul total, adaugă o marjă realistă și verifică dacă prețul reflectă valoarea oferită. Analizează alternativele, discută cu clienții și testează rezultatele în timp.
Un preț bun nu este neapărat cel mai mic sau cel mai mare. Este prețul care acoperă costurile, susține activitatea și face beneficiile produsului ușor de înțeles pentru client.